Калькулятор юнит-экономики товара для маркетплейса и интернет-магазина
Введите цену, себестоимость, комиссию, рекламу и возвраты по одному товару. Таблица посчитает прибыль с заказа, маржу и точку безубыточности и сравнит товары.
Таблица отвечает на один вопрос: остаются ли деньги с одной продажи товара после всего, во что эта продажа обходится. Она для владельца небольшого интернет-магазина и для продавца на маркетплейсе, который сам назначает цены и считает без финансиста. Открывайте её перед закупкой новой партии, перед запуском рекламы и каждый раз, когда площадка меняет комиссию или тарифы на логистику. Вы вводите двенадцать чисел по одному товару. Таблица считает прибыль с заказа, маржу и число заказов в месяц, которое покрывает постоянные расходы, и сравнивает несколько товаров. Все числа в файле служат примером, замените их своими.
Что внутри
- Лист «Как пользоваться»: семь шагов и каждый термин в одну строку.
- Лист «Один товар»: двенадцать вводных, по одной в строке, с единицей измерения и подсказкой, откуда взять число.
- Десять расчётных строк с формулами: комиссия, эквайринг, реклама и возвраты на заказ, налог, переменные расходы, прибыль с заказа, маржа, точка безубыточности, прибыль за месяц.
- Лист «Сравнение»: до шести товаров в одной таблице, с прибылью с заказа, маржой и прибылью за месяц до постоянных расходов.
- Заполненный пример в рублях с пометкой «Пример», чтобы увидеть, как двигаются числа, до ввода своих.
- В формулах только IF и ROUND, поэтому файл рассчитан на Excel, Google Таблицы, Numbers и LibreOffice Calc.
Как пользоваться
- Откройте лист «Один товар» и замените пример в столбце B, строки 3–14, числами по одному своему товару. Все суммы вводите в одной валюте.
- Комиссию, эквайринг и тариф на доставку возьмите из своего личного кабинета продавца или с действующей страницы тарифов площадки. Проценты в файле служат примером, это не чьи-то реальные ставки.
- Введите расходы на рекламу этого товара за прошлый месяц и число выкупленных заказов. Затем долю возвратов и невыкупов и то, во что обходится один возврат.
- Ставку налога оставьте равной 0 или введите свою, если ваш налог считается как процент с выручки. Если не уверены, какая ставка ваша, спросите бухгалтера.
- Прочитайте строки 16–25. Сначала прибыль с заказа, затем маржу, затем точку безубыточности. Меняйте по одной вводной, чтобы увидеть, какая сильнее всего двигает результат.
- Перейдите на лист «Сравнение», замените строки с примерами своими товарами и посмотрите, какие зарабатывают с каждого заказа, а какие только выглядят выгодными по цене.
Как читать результат
Сначала смотрите на прибыль с заказа. Это цена минус всё, во что обходится один заказ: товар, упаковка, комиссия, эквайринг, доставка, доля рекламы, доля возвратов и налог. Если она равна нулю или ниже нуля, рост продаж не поможет: каждый новый заказ увеличивает убыток. Исправлять нужно вводные, а не объём.
Маржа ставит ту же прибыль рядом с ценой. Товар из примера оставляет 272,81 ₽ с продажи за 1 490 ₽, это маржа 18,3 %. По ней видно, какой запас есть для скидки или роста тарифа, прежде чем продажа перестанет себя окупать. Точка безубыточности отвечает на другой вопрос: сколько заказов в месяц при такой прибыли с заказа покрывают расходы, которые от заказов не зависят. Сравните её с тем, сколько заказов у вас есть на самом деле.
| Что вы видите | Что это значит | Что проверить дальше |
|---|---|---|
| Прибыль с заказа отрицательная | Каждая продажа стоит больше, чем приносит. | Сначала цену, себестоимость и доставку, затем то, окупается ли вообще реклама этого товара. |
| Прибыль с заказа положительная, маржа несколько процентов | Продажа окупает себя, только пока все вводные стоят на месте. | Поднимите долю возвратов на несколько пунктов и комиссию на один пункт и посмотрите, осталась ли прибыль. |
| Точка безубыточности выше текущего числа заказов | Одна продажа приносит деньги, но месяц в целом пока не покрывает постоянные расходы. | Реально ли получить больше заказов при той же стоимости рекламы на заказ и можно ли снизить постоянные расходы. |
| Прибыль за месяц положительная | При этих числах товар покрывает свои расходы и постоянные расходы, которые вы ввели. | Через месяц введите тарифы заново: комиссии, цены на доставку и стоимость рекламы на заказ не стоят на месте. |
Почему чаще всего забывают рекламу и возвраты
Себестоимость, комиссия и доставка записаны в накладной или в таблице тарифов, их трудно пропустить. Реклама и возвраты приходят иначе. За рекламу платят бюджетом за месяц, а не за каждый заказ, и её легко отнести к общим расходам бизнеса, а не к цене каждой продажи. Разделите расход за месяц на заказы, которые он принёс, и реклама может оказаться одной из самых крупных строк расчёта. В примере это 200 ₽ на заказ: почти вдвое больше доставки.
Возвраты забывают, потому что они случаются позже и как будто с чужим заказом. Возвращённая посылка уже израсходовала доставку до покупателя, затем стоит обратной доставки и переупаковки, а плата за приём платежа может остаться у провайдера. Эти расходы несут заказы, которые покупатели оставили себе. Таблица распределяет их так: если из 100 заказов вернулись 10, каждый из 90 оставшихся несёт 10/90 стоимости одного возврата. При малой доле возвратов строка небольшая. При доле 30 % и выше она может решить, зарабатывает ли товар, поэтому таблица спрашивает оба числа отдельно.
- Считайте рекламу за тот же период, что и заказы: расход за месяц против заказов этого месяца.
- Если часть заказов приходит без рекламы, введите все выкупленные заказы. Получится средняя цифра по платным и бесплатным заказам, она честнее для товара в целом.
- Долю возвратов берите из своей истории заказов, а не наугад. Для нового товара подставьте низкое и высокое значение и посмотрите оба результата.
Чего в таблице нет
Калькулятор смотрит на один заказ в одном месяце. Он не учитывает три вещи, которые могут весить не меньше, чем его строки. Добавьте их вручную, если они вас касаются.
Ещё таблица считает стоимость рекламы на заказ и долю возвратов постоянными. При росте продаж обе меняются, поэтому точку безубыточности стоит проверять на практике, а не принимать как прогноз.
- Финансирование запасов. Деньги, замороженные в оплаченном и ещё не проданном товаре, и проценты, если партия куплена в кредит.
- Плата за хранение по объёму. Склад или площадка могут брать плату за место и дни, которые занимает товар; крупный медленный товар обходится дороже, чем видно из таблицы.
- Валютный риск. Если вы закупаете в одной валюте, а продаёте в другой, себестоимость меняется вместе с курсом между оплатой поставщику и продажей.
Вопросы
Какую ставку налога вводить?
Таблица считает без налога, поэтому в ячейке стоит 0. Если ваш налог считается как процент с выручки, введите этот процент. Если вы платите налог с прибыли, оставьте 0 и помните, что прибыль показана до налога. Ставка зависит от страны и режима налогообложения: узнайте её у бухгалтера или в налоговой, а не в этом файле. Если вы начисляете НДС сверх цены, вводите цену и расходы без него.
Площадка берёт фиксированную сумму за заказ, а не процент. Куда её вписать?
Прибавьте её к доставке на заказ в строке 8 или к упаковке в строке 5: обе строки заполняются суммой на один заказ. Строки комиссии и эквайринга принимают только проценты. Если плата состоит из процента и фиксированной части, процент впишите в строку 6 или 7, а фиксированную часть в строку 8.
Можно ли пользоваться таблицей, если я продаю без рекламы?
Да. Введите 0 в расходы на рекламу и своё обычное число выкупленных заказов за месяц в строку 10. Строка рекламы станет равна 0, а прибыль за месяц посчитается по тем заказам, которые вы ввели.
Откроется ли файл в Google Таблицах и Numbers?
Это обычный файл .xlsx, а в формулах только функции IF и ROUND, которые есть в Excel, Google Таблицах, Numbers и LibreOffice Calc. Загрузите файл на Google Диск или откройте в Numbers, как любую другую таблицу.